Vos clients cibles sont de plus en plus volatiles ? Ils sont ultra connectés et disposent de ressources digitales presque infinies pour s’informer. Avec cet accès ouvert à l’information, votre public est devenu un consommateur de contenu exigeant.
En informant les visiteurs de vos plateformes digitales sur la nature de votre activité, en leur démontrant votre expertise au travers de contenus à forte valeur ajoutée et en créant un univers de marque unique, vous convertirez vos prospects en clients fidèles.
Une expérience client exceptionnelle, génère une croissance globale de votre entreprise. C’est ça, la promesse de l’inbound marketing.
Qu’est-ce que la méthologie inbound marketing ?
L’inbound marketing, ou marketing entrant, est une stratégie de marketing digital. Elle a pour but d’attirer le client de manière non-intrusive vers un produit ou une entreprise, grâce à du contenu utile à forte valeur ajoutée. La dimension de non-intrusion est importante ici, car c’est le visiteur qui choisit, à chaque étape, de continuer son parcours d’achat.
A contrario, l’outbound marketing – ou plus communément appelé « push marketing », assaillit ses cibles par des techniques de marketing aujourd’hui peu appréciées car considérées comme intrusives. Publicité qui s’immisce dans une vidéo YouTube, appels téléphoniques à froid pour vous faire profiter d’une offre très spéciale sur un produit pour lequel vous n’avez jamais suscité d’intérêt, sont de bons exemples de marketing intempestif.
Les prérequis de l’inbound marketing
Avant de vous mettre à l’ouvrage, vous devez être familier, sinon maîtriser quelques bases incontournables sans lesquelles une stratégie d’inbound marketing ne pourrait être développée.
Le tunnel de conversion
Le tunnel de conversion, aussi appelé entonnoir de conversion, est le fondement de la stratégie d’inbound marketing. Il s’agit de mettre à disposition du contenu pertinent en fonction de l’étape du parcours d’achat à laquelle se situe votre client potentiel. Le contenu pourra prendre différente forme en fonction de l’état de maturité de votre cible. En inbound marketing, ce tunnel de conversion compte 4 étapes que nous allons étayer plus loin.
Les buyers personas
Pour élaborer des campagnes ciblées et engageantes, vous devez connaître qui sont personas soit vos clients idéaux. C’est un travail conséquent mais qui vous permettra de vous recentrer sur vos objectifs, peu importe que vous soyez en stratégie d’inbound marketing, de content marketing, ou autre stratégie de marketing ou de vente. Durant mes études universitaires en marketing, le persona est ce que j’ai entendu sans ne plus pouvoir le compter et qui est aujourd’hui ancré dans mon ADN professionnel. Répondez aux questions fondamentales : « qui sont vos cibles », « à qui vous adressez-vous ? », « pour qui cette action est-elle destinée ?».
Le contenu est roi
La création de contenu est au cœur d’une stratégie inbound réussie. Avec votre contenu vous prouvez votre expertise, inspirez confiance et augmentez les chances de convertir vos prospects en clients. Planifier votre contenu afin de le créer en avance et de le publier régulièrement. En inbound marketing, la régularité vous portera ses fruits.
Les outils d’analyse
Pour pouvoir comprendre le comportement des visiteurs de vos plateformes digitales afin d’optimiser leur expérience, observez leur comportement. En analysant les pages les plus visitées et celles qui le sont le moins, vous pourrez adapter vos actions et sans cesse optimiser votre offre pour toujours mieux répondre aux intérêts de vos visiteurs.
La vente
L’inbound marketing ne se résume pas uniquement au marketing. Il serait plus juste de parler d’inbound Marketing & Sales. En effet, chaque campagne à succès implique forcément le département des ventes.
L’Inbound Marketing permet à une marque d’être son propre média en créant du contenu de qualité.
C’est bien plus qu’une technique de marketing traditionnelle. C’est une méthodologie. Les entreprises qui pratiquent l’inbound marketing souhaitent avant tout aider leurs clients, les soutenir dans leurs recherches afin de résoudre leurs problèmes.
L’inbound marketing est très proche de la technique du pull marketing qui a pour principe d’attirer le client plutôt que de le pousser à l’achat. Alors que l’inbound se concentre principalement sur la création de contenu, le pull marketing cherche le meilleur outil de communication pour diffuser l’information.
Les 4 étapes d’une stratégie d’Inbound Marketing
Même si toutes les étapes sont liées et forment un cercle vertueux, il est indispensable de les structurer bien distinctement pour mieux se les approprier.
Stratégie d'attraction
Cette première étape est le point de départ d’une stratégie d’inbound marketing. On se situe dans le haut de l’entonnoir de conversion.
Vous devez vous faire connaître, gagner en notoriété et en visibilité. C’est le point clé de cette étape d’attraction. Il faut alors créer du contenu utile et en nourrir régulièrement vos différentes plateformes digitales. N’ayez pas peur d’exprimer votre marque et de déployer votre voix.
Vous allez devenir votre propre média et diffuser vos informations en direct.
En consommant votre contenu, les inconnus du web passent au statut de visiteurs.
Ciblez précisément vos personas et faites-vous connaître grâce à la rédaction SEO. En utilisant les bons mots clés, ceux qui intéressent votre audience cible, vous augmentez vos chances d’apparaître en haut du classement des résultats des moteurs de recherches. Être trouvé, c’est également générer du trafic sur votre site internet et contribuer à la visibilité de votre contenu.
Il existe différents outils qui permettent d’attirer des visiteurs sur votre site internet.
- La rédaction optimisée SEO de votre site internet
- Un blog nourrit régulièrement d’articles de qualité. Les articles de blog apportent une réelle plus-value à votre lecteur. Une information pertinente éducative, qui offre des pistes de solutions à un problème ou qui distrait votre visiteur.
- La création et diffusion de contenu (rédactionnel, visuel, lives… ) sur les réseaux sociaux.
- La production et la promotion de vidéos et de podcasts
Ces outils, aussi appelés canaux, sont les points de contacts que vous avez avec votre audience. Veillez à bien les entretenir.
A ce stade, il est recommandé d’établir un planning éditorial pour avoir une vue globale des contenus à créer et sur quelles plateformes les diffuser. Cette synergie de contenus diffusés sur diverses plateformes vous permettra d’inviter vos visiteurs à en découvrir plus sur votre entreprise.
Stratégie de conversion
Lors de cette deuxième étape, vous accompagnez les visiteurs, qui ont déjà été en contact avec votre entreprise, dans leur décision d’achat. Il s’agit, dans le jargon marketing, du « lead nurturing ». Offrez-leur encore plus de contenu utile lié aux thématiques pour lesquelles ils ont montrés de l’intérêt.
L’objectif de cette étape est de recueillir les coordonnées de chacun de vos visiteurs. Grâce à l’obtention de leurs coordonnées, vous pourrez cibler vos actions en combinant des techniques digitales et d’autres plus traditionnelles :
- Offres de contenus premium comme des checklists, des templates
- Landing pages
- Inscription à votre newsletter
- Téléchargement d’un livre blanc (white paper), d’un e-book ou d’une infographie
- Formulaires de demande de renseignements
- Call-to-action button
Cette étape vous permettra, petit à petit, d’amener vos visiteurs à confirmer leur intérêt pour votre produit ou service. Ils auront alors le statut de prospect.
Dans le cadre d’une relation B2B, le cycle d’achat est, la plupart du temps, un processus long et complexe. La phase de lead nurturing est donc importante pour maintenir la relation avec les leads qualifiés (prospects dont vous détenez les coordonnées). En gardant le contact grâce à du contenu sur mesure et utile, vous resterez le « top of mind » lorsque l’action d’achat se présentera.
Stratégie d'interaction et d'engagement
C’est la troisième étape d’une stratégie d’inbound marketing.
Vos prospects vont passer au statut de clients grâce au passage à l’acte d’achat ou de souscription à un abonnement.
Il s’agit à ce stade d’interagir avec votre audience dans l’optique d’une relation de confiance sur le long terme. L’interaction est le bon moment pour démontrer votre réel « plus », ce que vos visiteurs vont gagner de cette relation et de le convaincre de vous choisir plutôt que l’un de vos concurrents pour répondre à son besoin.
Différents outils permettent d’inciter vos prospects à interagir avec votre entreprise :
- Emailing d’offres ciblées
- Landing page
- Prise de contact par téléphone
- Proposition de rendez-vous
Cette étape d’interaction correspond également à une conversion. Vous offrez à vos prospects des informations utiles pour passer à l’acte d’achat de votre produit, d’abonnement à votre service plutôt qu’à un autre.
A vous de faire la différence dans votre communication !
Stratégie de fidélisation
Les stratégies inbound de fidélisation se focalisent sur la satisfaction et l’accompagnement à long terme de la clientèle. Vos équipes doivent ainsi endosser le rôle de conseillers et d’experts qui se tiennent à disposition des clients.
Il existe divers outils qui permettent de fidéliser vos clients :
- Enquêtes et sondages
- Chatbots pertinents et opportuns
- Monitoring des réseaux sociaux
- Programme de fidélité
Recueillir des témoignages et des commentaires est un excellent moyen de faire parler de vous et d’inspirer confiance qui peut être déployé à différents stades du parcours client.
Une des particularités de l’inbound marketing est la volonté d’aider ses visiteurs, ses prospects et ses clients. La vente est une conséquence de cette relation d’aide et de confiance. Que cela profite ou non à votre entreprise, gardez en tête qu’un client satisfait peut être un futur ambassadeur de votre marque. Chaque interaction, dont les commentaires sur les réseaux sociaux, doit donc être traitée avec diligence.
Fidélisez vos clients pour en faire vos ambassadeurs !
Gagner des clients c’est bien, en faire des prescripteurs c’est mieux. Plus que la fidélisation il s’agit d’engager vos clients à parler de vous et à recommander vos produits et/ou vos services.
La communication devient multidirectionnelle avec cette interaction en direct entre consommateurs. Le partage sur les réseaux sociaux peut, par exemple, rapidement prendre de l’ampleur et devenir viral.
Il est moins coûteux de faire revenir des clients fidèles que d’en acquérir de nouveau. Prenez donc soin de vos ambassadeurs en leur proposant des offres additionnelles. Ils seront des porte-paroles enthousiastes et pourquoi pas de futurs (micro)influenceurs de votre marque.
Acquérir des clients n’est pas une finalité. Lorsqu’un visiteur devient prospect, puis client et enfin ambassadeur, c’est le début du cercle vertueux de l’inbound marketing.
Mesurez vos résultats à chaque étape
Pour évaluer les performances de vos actions, mesurer leur retour sur investissement (ROI) et optimiser vos campagnes, il est indispensable d’exploiter vos résultats.
Choisissez des indicateurs clés de performance (KPI) pertinents et mettez-les en place avant le lancement de votre stratégie d’inbound.
Grâce à Google Analytics et les statistiques procurés par les réseaux sociaux, vous pourrez gratuitement accéder à des informations de portée de vos publications, de conversion et d’engagement.
Des logiciels payant, tels que celui proposé par Hubspot, permettent d’aller plus loin dans l’analyse et l’optimisation de vos campagnes grâce notamment à la mise en place de marketing automation.
L’inbound marketing a pour objectif d’attirer de nouveaux prospects, d’interagir avec eux à chaque moment clé de l’entonnoir de conversion afin de les fidéliser. La méthodologie inbound est complexe car elle convertie par le contenu offert. La conversion de vente est un des objectifs. Cependant, ce sont les objectifs de fidélisation et de prescription qui sont au cœur de cette méthode non intrusive. Ensemble ils forment le cercle vertueux de la croissance globale de l’entreprise.
